直复营销锦囊
直复营销流程
遗忘什么了吗？
循序渐进地创建一封成功的邮件。直复营销流程是系统地创建和发送邮件的理想工具。打印出来，按照步骤去做，将所完成的部分划掉，这样你就不会遗漏什么了。
直复营销流程
第一步：计划
第二步：择址
第三步：邮件
第四步：制作
第五步：发送
第六步：反馈
第七步：评估和跟进
第一步：计划
- 定立目标
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- 制定可衡量和可达成的目标：你希望你的客户了解什么，想什么及/或做什么？
- 确定你的目标对象
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- 作出选择：潜在客户或现有客户，消费者或企业用户
- 决定发送范围：本地，区域，全国，等等
- 确定选择标准：生活方式，邮政编码，行业，等等
- 选定内容
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- 确定发送形式，比如附回执的信件，小册子或其他夹送的文件
- 确定你是否也想发送事先通告以及/或者提醒的邮件。
- 起草预算
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- 计算项目成本和回报
- 按创意（文字，设计，图像材料，排版），制作（印刷，装封）和递送（邮资）分配成本
- 不要遗漏任何供址、写址、回馈处理以及你本人工作所需的额外成本。
- 内部安排
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- 清晰地描述谁做，何时做，做什么
- 确定发送日期
- 指定项目负责人
- 确定内部和外包项目
- 妥善安排地址供应商、设计公司和印刷厂
第二步：择址
- 确保地址更新（及时验证数据的有效性）
- 评估采用内部地址还是租赁或购买地址数据库（或两者兼用，但要去除重复）
- 要租赁地址的话，决定一次性租赁还是按期订购
- 与地址数据库供应商讨论如何处理退件
- 决定在发邮件之后是否还要电话跟进（如果这样，需将电话号码添加到地址中）
- 确定地址格式（Excel, D-Base, 等等）以及方式（磁盘，光盘，标签，电子邮件）
第三步：邮件
- 形成概念
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- 确定邮件类型：比如，事先告知，主体邮件，跟进邮件，售后邮件，交互式销售邮件或目录
- 确定邮包内容：一张卡片或是一封信函，放在信封中还是盒子中，以及是否夹送（比如文件，目录或小玩意）
- 确定期望的回应：回执或表格，是否使用信封
- 确保邮件与公司形象吻合（参考行内其他公司的例子或者直复营销实例）
- 检查邮件是否准备就绪，或为设计人员或印刷厂准备简报
- 起草有效的推销信
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- 限定主题，并给收件人一个推介
- 内容简练，切中要点
- 将最重要的销售论点诠释成“购买的原因”
- 确定采取什么样的方式激发读者反应并行动
- 采用有抬头的信笺而非发票类的信纸
- 列出完整的通讯地址，电话号码，网址及电子邮件地址
- 回复媒介
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- 通过已付邮资回复卡的方式将回复的障碍减至最低
- 尽可能地减少回复者的工作量：在回复卡上事先打印对象资料
- 对回复的读者予以奖赏
- 不要忘记将M/F暗示包括进去（对于随后的信件的发送使很有用的）
- 将代码或编号列在卡上加快处理回复
- 不要忽视信封
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- 如果可能，使用开窗口的家信风格的九号或七号信封
- 使用能够经自动化处理的信封
- 考虑在信封上打印引人注目的文字或图像
第四步：制作
- 通过个成本收益分析决定工作交由内部处理或全部或部分外包
- 打印或制图询价（确保比价）
- 向处理邮件的公司询价（比如贴写地址，折叠信纸，插封或装封）
- 准备明确无误的简报，说明你的需求、条件及日程安排
第五步：发送
- 使用邮资已付的信封
- 向邮局是否有折扣以及相关的条款和条件
- 确定是将所有邮件一次性发还是分几批发送，并且考虑是否先发测试邮件
第六步：反馈
- 安排处理
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- 安排足够员工迅速处理回复
- 安排足够的手册、文件、订单等以及回复函
- 寻找信息处理方式
- 对作出回复的潜在或现有客户跟进电话
- 更新客户信息
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- 立即对所有回复信息作出记录，包括日期、回复方式以及希望采取的行动
- 更正错误的姓名和地址（不要忽略退件！）
- 将那些不愿意再收到信息的人从数据库中删除
第七步：评估和跟进
- 评估活动成果
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- 比较结果与先前确定的目标
- 找出其他无形的效果（比如销售、知识以及形象）
- 检查某些客户或潜在客户没有回应的原因
- 重新计算成本并作出成本/收益分析
- 检视需要加以关注和改善的地方
- 开始跟进
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- 准备跟进行动计划
- 知会所在部门这一行动计划
- 随定购物品附上新报价，在一周内回复对方反馈
- 与提出要求的人在三日内联系，递发文件或订单
- 重新排定现有及潜在客户的资格
更新日期：2005年11月30日12:08